Marketing Automation: Was das ist - und wie man damit Erfolg hat

Marketing Automation ist heute mehr als ein technisches Werkzeug – sie ist das Bindeglied zwischen Daten, Kreativität und Vertriebserfolg. Will man Leads systematisch entwickeln, sauber qualifizieren und zur richtigen Zeit an den Vertrieb übergeben, braucht man mehr als Software. Man benötigt ein durchdachtes System. Dieser Artikel zeigt, was Marketing Automation leisten kann – und was es braucht, damit sie wirklich funktioniert.

Was ist Marketing Automation – einfach erklärt?

Automation bedeutet, dass wiederkehrende Aufgaben nach klaren Regeln automatisch ablaufen. Statt jeden Schritt manuell anzustossen, arbeitet ein System nach definierten «Wenn-Dann»-Logiken – schneller, konsistenter und ohne menschliche Fehlerquellen. Im Marketing heisst das in der Regel: Eine Nachricht oder Aktion wird ausgelöst, weil jemand etwas Bestimmtes getan hat, zum Beispiel ein Formular ausgefüllt oder ein Produkt gekauft.

Was macht Marketing Automation?

Marketing Automation überträgt dieses Prinzip auf den gesamten Kundenprozess – von der ersten anonymen Interaktion bis zur langfristigen Bestandskundenpflege. Das Ziel ist eine daten- und verhaltensbasierte Kommunikation, die zur richtigen Zeit, über den richtigen Kanal, mit dem richtigen Inhalt beim richtigen Menschen ankommt.

Ein zentraler Grundsatz dabei: Der Output des Marketings ist der Input des Vertriebs. Damit das funktioniert, muss dieser Output messbar, zugänglich und relevant sein.

"Der Output des Marketings ist der Input des Vertriebs."

Der Nutzen von Marketing Automation

• Wirkung: Relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt stärken die Interaktion und erhöhen die Conversion entlang der Customer Journey.
• Effizienz: Automatisierte Prozesse entlasten Teams, schaffen Kapazität für strategische Aufgaben und vermeiden repetitive Routinen.
• Skalierbarkeit: Was einmal sauber aufgesetzt ist, lässt sich auf weitere Kanäle, Segmente und Touchpoints ausdehnen – ohne proportional mehr Aufwand.
• Transparenz: Verhalten und Interaktionen werden nachvollziehbar – Kampagnen lassen sich datenbasiert optimieren und Erfolge klar belegen.

Die Zahlen zeigen: Das Potenzial ist gross, die Ausschöpfung gering

Die Studie «Marketing Automation & AI Report 2024» der ZHAW (basierend auf Erkenntnissen aus 385 Unternehmen aus der Schweiz und Deutschland) zeigt ein klares Bild: Viele Unternehmen setzen Marketing Automation ein – schöpfen ihr Potenzial aber bei Weitem nicht aus.

Ausgewählte Erkenntnisse aus dem ZHAW-Report

• Der Lead Automation Maturity Index (LAMI) liegt im Schnitt bei 36 von 100 Punkten.
• 56 % der Unternehmen bewerten Leads noch immer manuell.
• Nur 9 % bezeichnen sich bei der Leadgenerierung als sehr erfolgreich.

Die Erkenntnisse sind eindeutig: Wo Daten, Lead-Prozesse und Automatisierung nicht konsequent zusammenspielen, bleiben Leads liegen oder werden zu spät priorisiert. Wer diese drei Aspekte jedoch zielstrebig verbindet und integriert, verwandelt Einzelmassnahmen in ein messbares, wirksames Lead-Management.

Marketing Automation – Praxisbeispiele

Marketing Automation lässt sich an zahlreichen Punkten im Kundenlebenszyklus einsetzen – von der Leadgenerierung über Sales-Prozesse bis hin zu Service und Kundenbindung. Die folgende Übersicht zeigt eine Auswahl typischer Anwendungsfelder:

Wichtig: E-Mail-Automation ist häufig der Einstiegspunkt – doch der echte Effekt entsteht erst, wenn E-Mail, Website, CRM, Paid Media und Sales-Prozesse systematisch miteinander verknüpft werden.

Was muss ein Marketing-Automation-System leisten?

Ein Marketing-Automation-System ist keine Software, die man installiert und laufen lässt. Es ist eine Plattform, die Daten, Prozesse und Kommunikation so zusammenführt, dass Kampagnen über den gesamten Kundenlebenszyklus geplant, gesteuert und gemessen werden können.

Dafür braucht es einige typische Bausteine:

• CRM und Kontaktmanagement
• Lead-Scoring und -Qualifizierung
• Segmentierung und Personalisierung
• automatisierte Kampagnenstrecken
• Content Management
• Social-Media-Steuerung
• Tracking und Reporting

Diese und weitere Bausteine müssen komplett über saubere Schnittstellen integriert werden. So wird das System wird zur zentralen Plattform für Planung, Ausspielung und Auswertung – gesteuert durch Daten und Verhalten, vom ersten Kontakt bis zur Bestandskundenpflege.

Was eine gute Marketing Automation Software können muss

Es gibt tausende Marketing-Tools. Entscheidend ist nicht, alle Instrumente und Technologien zu kennen, sondern die richtigen für Ihre Organisation auszuwählen. Eine solide und nachhaltige Lösung sollte CRM-Integration, flexible Workflows, Segmentierung und Personalisierung, integriertes E-Mail-Marketing sowie Datenschutz-Anforderungen unterstützen - und sich nahtlos in Ihre bestehende Systemarchitektur einbinden lassen.

HubSpot: Was macht die Plattform aus?

HubSpot gehört zu den meistgenutzten Plattformen im Bereich Marketing Automation, was nicht zuletzt daran liegt, dass sie Marketing, Sales und Service in einem integrierten System zusammenbringt, skalierbar wächst und zunehmend KI-Funktionen integriert. Das macht HubSpot besonders interessant für Organisationen, die Tool-Flickwerk reduzieren und Marketing- sowie Vertriebsprozesse enger verknüpfen wollen.

Entscheidend ist dabei: Der Wert einer Plattform zeigt sich erst, wenn Prozesse, Datenmodell, Content und Verantwortlichkeiten klar definiert sind. Technologie allein erzeugt keine Ergebnisse.

Als HubSpot Solutions Provider begleitet DACHCOM Unternehmen von der Strategie bis zur operativen Umsetzung – und richtet den Fokus dabei nicht auf Lizenzverkauf, sondern auf ein verlässliches Prozessdesign und eine nachhaltige Integration. 

Einführung von Marketing Automation: Was es wirklich braucht

Marketing Automation entfaltet ihren Nutzen nur, wenn Daten, Kreativität und Technologie zusammenspielen. Eine erfolgreiche Einführung ist kein Software-Rollout – sie ist ein Organisationsprojekt.

Erfolgsfaktoren aus der Praxis

• Strategie:
  Marketing Automation strategisch verankern – nicht als IT-Projekt, sondern als Wachstumsinititative.
• Zusammenarbeit:  
  Abteilungsübergreifende Teams früh einbinden; Marketing, Sales und IT müssen das gleiche Ziel im Auge haben.
• Prozesse:
  Verantwortlichkeiten und Übergaben zwischen Mitarbeitenden und Teams klar definieren.
• Daten:
  Daten und Inhalte als essenzielles Fundament verstehen; ohne hochwertige Datenbasis verpufft die Wirkung von Marketing Automation.
• Technologie: 
  Technologie passend zur Organisation auswählen und CRM-Anbindung sicherstellen.
• Menschen:  
  Die Menschen stets im Mittelpunkt behalten – Akzeptanz, Schulung und Motivation sind entscheidend.

Marketing Automation in Kürze

1. Was ist Automation einfach erklärt?
   Automation ist das automatische Ausführen wiederkehrender Aufgaben nach klaren Regeln – um Zeit zu sparen und Abläufe verlässlicher zu machen.
2. Was macht Marketing Automation?
   Sie automatisiert und personalisiert Marketingprozesse entlang der Customer Journey – daten- und verhaltensbasiert – und verbessert die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.
3. Was ist ein Marketing-Automation-System?
   Eine Plattform aus Software, Daten, Workflows und Integrationen, die Kampagnenplanung, Personalisierung, Lead Nurturing/Scoring und Reporting zentral ermöglicht.
4. Was ist HubSpot?
   HubSpot bietet ein modulares System für Marketing, Sales und Service, das den Kundenlebenszyklus abdeckt – mit wachsenden KI-Funktionen und starker CRM-Integration.

Fazit: Marketing Automation wirkt – wenn man sie richtig nutzt

Marketing Automation ist kein Selbstläufer – aber ein echter Hebel. Wer mit einer klaren Strategie, einem sauberen Datenfundament und einem passenden System startet, verwandelt Einzelmassnahmen in skalierbare, messbare Kommunikation. Die ZHAW-Daten zeigen: Das Potenzial ist vorhanden. Genutzt wird es noch zu wenig. Mit einem Partner wie DACHCOM an Ihrer Seite können Sie mit Marketing Automation einen echten Unterschied machen – und Ihr Unternehmen nachhaltig weiterentwickeln.

Über die Autor:innen

Dieser Beitrag wurde von einem interdisziplinären Team von DACHCOM verfasst. Unsere Expertinnen und Experten aus den Bereichen Digital Marketing, Digital Solutions, Kreation, Strategie und künstliche Intelligenz bündeln ihr Wissen, um fundierte und praxisnahe Inhalte zu liefern. Ein besonderes Augenmerk liegt dabei auf Marketing Automation – unter anderem durch die Expertise von Regina Rüesch, Beraterin Marketing Automation bei DACHCOM.

Durch die Kombination verschiedener Fachkompetenzen entstehen Beiträge, die strategische, inhaltliche und technische Aspekte der digitalen Kommunikation abdecken – immer mit dem Ziel, unseren Leser:innen echten Mehrwert zu bieten. DACHCOM gehört zum Fachverband Leading Swiss Agencies (LSA) und ist seit über 40 Jahren im DACH-Raum aktiv.

Quellen:

• Link zur Studie | Marketing Automation & AI  Report, 2024